Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Режим рабочего дня: как внедрить в отдел продаж». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
У работников отдела продаж весьма разноплановые обязанности. Помимо непосредственно продаж (или общения с клиентами), они занимаются формированием отчетности, ведением CRM-системы, подготовкой к переговорам, поддержанием порядка на рабочем месте, обучением. Не всем удается совместить разноплановые задачи без потери эффективности. Для этого необходимо уметь планировать свой день и выстраивать логический порядок задач.
Необходимость в распорядке дня в отделе продаж
Руководитель отдела может помочь работникам, составив для них план – распорядок или карту дня. Вот несколько ситуаций, когда наличие карты необходимо:
- менеджер занимается лишними делами. Он не понимает, какие конкретно обязанности у него есть. Тогда расписание составляется на основе должностного функционала;
- в отделе нужно внедрить распределение труда, например, выделить нескольких работников для холодных продаж, других сотрудников – для общения с действующими клиентами после заключения договора, остальных – для проверки коллег на использование скриптов;
- во время оптимизации отдела потребовалось найти слабые стороны бизнес-процессов. Для этого составляется расписание, чтобы убрать из рабочего дня сотрудников те действия, которые раньше они делали вручную, а теперь будут автоматизированы;
- сотрудник постоянно не выполняет планы по продажам. Тогда руководителю важно найти причину этого. Возможно, работник занимается на рабочем месте нецелевыми задачами. Понять это можно, только сравнив реальный рабочий день с распорядком;
- в работе менеджеров было внедрено нововведение и теперь нужно проверить, насколько оно оказалось эффективным.
Внедрив регламент в работу отдела, можно добиться таких результатов:
- рабочее время продавцов будет использоваться более рационально;
- методы продаж улучшатся за счет автоматизации части бизнес-процессов;
- рабочее время нормируется и РОП понимает, сколько реально требуется времени на решение той или иной задачи;
- увидеть, в чем у работников есть сложности, чтобы построить программу обучения;
- перераспределить обязанности, чтобы работники концентрировались только на целевых обязанностях.
Приемы тайм-менеджмента
Чтобы работники в течение дня успели сделать все, что ждет от них менеджер, необходимо донести до них некоторые техники тайм-менеджмента. С их помощью у подчиненных получится меньше времени тратить впустую:
- принцип Парето. Принцип подразумевает деление всех задач на более важные и менее важные. Считается, что важных дел лишь 20 %, зато они обеспечивают до 80 % необходимого результата по выполнению плана продаж. Следовательно, выполняя очередной полуторачасовой блок бизнес-задач, менеджер может разделить все действия по важности и, в первую очередь, выполнить то, что приносит больший эффект;
- метод канбан. Это японский прием тайм-менеджмента, который позволяет отслеживать, какие дела уже сделаны, а какие еще в процессе. Все задачи делятся на три группы – сделано, в процессе, нужно сделать. Затем они записываются на видном месте и в процессе выполнения переносятся из одной группы в другую. Считается, что когда работник наглядно видит свой прогресс, это повышает его мотивацию.
Как заставить менеджеров следовать распорядку
Составить регламент рабочего дня – недостаточно. Важно, чтобы менеджеры точно следовали ему. Чтобы заставить их работать по распорядку, можно сделать так:
- внедрить KPI, который был бы связан с регламентом и показывал, насколько точно работник ему следует;
- завести журнал, с помощью которого будет учитываться рабочее время. Как минимум, работники смогут записывать туда время своего прихода на работу и ухода – домой в конце рабочего дня или на перерыв в середине;
- держать планы по звонкам, поездкам, переговорам в открытом доступе. Важно, чтобы подчиненные видели, чем именно занимаются их коллеги. Если человек видит, что другие соблюдают регламент, то он и сам более мотивирован работать по стандартам;
- контролировать деятельность продавцов с помощью карты рабочего время. Периодически необходимо проверять, чем занимаются сотрудники. Например, можно провести с одним из менеджеров весь день и записывать точное время, когда он начал и закончил работу над бизнес-процессом. По результатам замеров станет ясно, сколько времени уходит на работу, а сколько – на перекуры, болтовню с коллегами и другие хронофаги.
Какие проблемы решает регламент и не создает ли он новых
Регламент облегчает адаптацию новых сотрудников, поднимает уровень обслуживания в компании, упрощает процесс контроля и упорядочивает работу отдела. С помощью качественного регламента каждый менеджер сможет эффективнее планировать рабочий день и всё успевать. Регламент должен помогать выполнять план продаж — это дает плюсы и компании, и сотруднику, который получает больше бонусов. Зарплата становится выше, а работа проще.
Но может ли регламент создать новые сложности? Да! Часто это связано с тем, что новые правила противоречат традициям в отделе. Поэтому, если эти традиции не мешают работе и не противоречат политике компании, лучше их не менять. Не стоит ломать сформировавшуюся систему. Нужно просто закрепить в регламенте устоявшиеся правила и порядок работы и добавить недостающие моменты.
Все новое следует внедрять плавно, постепенно, по ходу корректируя идеи под фактические потребности и возможности компании.
Регламент и мотивация: нужно ли поощрять сотрудников следовать правилам
Есть мнение, что сотрудников необходимо премировать за выполнение работы по регламенту. Однако это не совсем верно. Регламент — это стандартные требования к выполнению работы, и премии в таком случае неуместны.
Другое дело, если правила, указанные в регламенте, противоречат условиям договора, заключенного между компанией и сотрудником при приеме на работу. Например, регламент исключает возможность гибкого графика, поскольку выяснили, что звонки эффективнее всего совершать с 10:00 до 13:00, и теперь все менеджеры должны быть на рабочем месте в это время.
Если условия существенно изменились, то стоит обговорить это с сотрудниками и скорректировать оплату труда.
Вводить штрафы за нарушение регламента тоже неэффективно, по крайней мере на начальном этапе. Запомнить весь документ сразу сложно, быстро перестроиться не получится. Лучше всего вводить премии за выполнение плана продаж по регламенту.
Приступаем к внесению «гибких» задач
Прежде чем планировать «гибкие» задачи, необходимо разделить их на группы по степени срочности и оптимальности решения. Наиболее срочные задачи лучше вносить в первые освободившиеся от жетских задач «окна».
Оптимальность задач влияет напрямую на время их решения. Например, наиболее оптимальное время для звонков — либо утро (чтобы назначить встречу в день звонка), либо вечером (чтобы назначить встречи на последующие дни). Соответсвенно, лучше всего приурочить к данному процессу определенный промежуток времени, когда менеджер сможет сделать все звонки и наиболее результативно. Или, например, подготовку к встрече резонно проводить перед самими встречами, то есть задачу по подготовке оптимально вносить в первую половину дня.
Получаем примерно такой план на день, заполняя оставшиеся свободные поля гибкими задачи с учетом их срочности и оптимальности.
Как составить рабочий распорядок
Составлением карты рабочего дня или регламента должен заниматься руководитель, а не сами менеджеры. Чтобы распорядок принес максимум эффекта, он должен быть составлен и внедрен по правилам:
- режим труда нужно донести до сотрудников. Например, повесить на видном месте в офисе, проинформировать каждого работника под роспись;
- использовать метод полутора часов для построения режима. Этот метод представляет собой деление рабочего дня на блоки, длительность каждого из которых составляет полтора часа. В каждом блоке работник выполнять определенную задачу или блок задач. Другие бизнес-операции включать в него запрещено, если логически они не связаны с выполнением задачи. Перечень блоков будет зависеть от того, как именно принято продавать продукцию в компании. Например, может быть блок холодных звонков, составления КП, переговоров с клиентами;
- делать перерывы между блоками. Если рабочий период будет составлять 1,5 часа, то перерыв может составлять десять минут. Однако регламентировать дела, которыми занимаются работники в отведенный период отдыха, нельзя;
- регламент строится на основе модели, территории и процесса продаж. Модель продаж – это принятые в компании техники. Территории продаж тоже влияют на регламент. Например, продажи ведутся дистанционно, то есть менеджеры в Москве общаются с клиентами с Дальнего Востока. Тогда в регламенте нужно учесть это и ставить блок с обзвонами на то время суток, когда обе стороны могут общаться.
РЕЖИМ РАБОЧЕГО ДНЯ: ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ
Для хорошего результата в холодных звонках запускайте их только в пакетном формате и не позволяйте сотрудникам других подразделений прерывать этот процесс.
Чем больше людей звонит одновременно и без перерывов в течение 1.5 часов, тем лучшим будет результат.
Есть нюанс: заполнение данных клиента в CRM-системе требует времени. Для сложных продаж разработайте Анкету клиента в бумажном виде. Её будет легко заполнить и занести в CRM в специально отведенное для этой активности время в течение дня.
Используйте в работе скрипты холодных звонков, а также установите регламент оптимальной длительности разговора с клиентом, который проявил интерес к вашему продукту. Обычно длительность беседы до назначения следующего события с клиентом не должна превышать 7-ми минут.
Читайте подробнее «Скрипты холодных продаж: 15 примеров».
Формируйте режим дня вашего отдела так, чтобы каждый менеджер звонил «по холоду» не менее 2,5 часов. При правильном режиме и нормативах каждый менеджер обработает не менее 50 клиентов готовых к заказу за неделю, а это 200 клиентов в месяц. Это цифры для отдела, в котором на первичную квалификацию выделены колл-менеджеры. В случае, если ваши менеджеры делают первичные холодные звонки и закрывают клиентов, цифры будут ниже.
Правило пятое: режим — это вопрос привычки
Как говорят психологические исследования, если что-то делать 30 дней подряд, то это войдет в привычку, даже если сначала будет тяжело. Можно использовать этот прием и для выработки подходящего режима рабочего времени. Не стоит дожидаться того момента, когда все войдет в свое русло само собой: лучше потерпеть месяц, а потом наслаждаться результатом — все будет происходить как само собой разумеющееся.
Вот несколько полезных навыков, которые помогут эффективно распоряжаться рабочим временем:
- вставать и ложиться в одно и то же время;
- заниматься делами в рабочей обстановке: за рабочим столом, в кафе или другом месте;
- выработать режим питания;
- выделять время на отдых в течение рабочего дня;
- соблюдать режим.
Как заставить менеджеров следовать распорядку
Составить регламент рабочего дня – недостаточно. Важно, чтобы менеджеры точно следовали ему. Чтобы заставить их работать по распорядку, можно сделать так:
- внедрить KPI, который был бы связан с регламентом и показывал, насколько точно работник ему следует;
- завести журнал, с помощью которого будет учитываться рабочее время. Как минимум, работники смогут записывать туда время своего прихода на работу и ухода – домой в конце рабочего дня или на перерыв в середине;
- держать планы по звонкам, поездкам, переговорам в открытом доступе. Важно, чтобы подчиненные видели, чем именно занимаются их коллеги. Если человек видит, что другие соблюдают регламент, то он и сам более мотивирован работать по стандартам;
- контролировать деятельность продавцов с помощью карты рабочего время. Периодически необходимо проверять, чем занимаются сотрудники. Например, можно провести с одним из менеджеров весь день и записывать точное время, когда он начал и закончил работу над бизнес-процессом. По результатам замеров станет ясно, сколько времени уходит на работу, а сколько – на перекуры, болтовню с коллегами и другие хронофаги.
Правильный режим дня позволяет оптимизировать работу отдела продаж, а значит, повысить выручку. В конечном итоге в распорядке заинтересованы все. Ведь компании и РОПу это дает выполнение планов, а работникам – повышение личных доходов, ведь их зарплаты зависят от продаж.
Принципы составления рабочего распорядка
Основное правило, действующее при составлении графика – соблюдение правовых норм. Чтобы график соответствовал этим нормам, важно в процессе формирования расписания учитывать продолжительность трудового дня на предприятии. К примеру, если организация работает в одну смену, то продолжительность трудового дня должна быть максимально приближена к 8 часам, а также учитываться время на часовой обеденный перерыв. Кроме того, необходимо обращать внимание на род деятельности конкретного предприятия, особенности обслуживания посетителей и их суммарное количество. Трудовой график будет соответствовать требованиям правовых норм, регулирующим этот род деятельности только после анализа вышеуказанных аспектов. Изучая вопрос, как составить график работы, следует знать, что сделать это можно несколькими способами.
Методы, как вести учет рабочего времени сотрудников
Вариантов, как можно осуществлять описанную в статье процедуру, существует немало. В этом разделе будут разобраны наиболее распространенные.
Первый – бумажный журнал. Это «классический» подход, который используется на протяжении многих десятилетий. Его суть заключается в том, что информация хранится на бумажных носителях. Хотя многие организации до сих пор пользуются ими, такой тип уже устарел.
Другой выход – видеонаблюдение. Оно может быть автоматизированным или предусматривать наличие сотрудника за пультом. Второй вариант делает систему более эффективной. Работник будет отслеживать соблюдение внутреннего распорядка и фиксировать нарушения со стороны персонала. Преимущество такого подхода в возможность оценить продуктивность каждого специалиста в выполнении задач. Минус – необходимость закупать дополнительное оборудование.
Когда стоит вопрос о том, как организовать работу отдела продаж с максимальной результативностью, нужно выбрать оптимальный способ фиксации необходимых данных.
Стандартизировать бизнес-процессы можно в виде таких типов регламента:
1) текстовый (является самым простым в плане исполнения, не требует большого количества времени на разработку, однако не предполагает быстрого внесения изменений и не способствует формированию комплексного представления);
2) табличный (является более наглядным, помогает оперативно донести суть всех действий, но не дает возможности правильно отображать параллельные задачи или альтернативные варианты);
3) графический с блок-схемами (визуализирует и структурирует любые процессы, корректно отображает все действия, однако существенно увеличивает трудозатраты на разработку и может при неправильной реализации усложнить восприятие).
Наиболее эффективно осуществлять планирование и решать большинство задач позволяет комбинированный регламент. В этом случае схема сопровождается подробным описанием или таблицей.
Задачи ведения учета рабочего времени сотрудников
Для руководителей учет рабочего времени особенно важен, поскольку платить за отдых персонала не хочется никому. Кроме того, в законодательстве РФ есть статья, где сказано о важности учета и оплаты рабочего времени. При этом Кодекс об административных правонарушениях налагает санкции за эти самые нарушения.
Рабочим временем называют часы, которые тратятся на выполнение должностных функций. Данные часы должны оплачиваться. То есть все очень серьезно. Среди причин, по которым важен учет рабочего времени сотрудников, не только основная, юридическая, но и много дополнительных.
Задача 1. Выявление потери рабочего времени
Безупречных сотрудников не существует, однако все руководители мечтают о штате, состоящем из идеального персонала — мотивированных работников, которые стремятся к поставленным целям и не отвлекаются на ерунду. В реальности все иначе. Многие сотрудники тратят рабочее время на личные задачи: переписку с друзьями, компьютерные игры, посещение развлекательных ресурсов и интернет-магазинов, кофе с коллегами.
Прием шестой. Стимулируйте ярко
Смотрите, простой прием. Все знают, что такое дедлайн. У всего есть свои сроки. Но… Я много повидал отделов продаж, но нигде я не видел отображения сроков и количества в глобальном формате. О чем речь? Поясню. Мой принцип таков. Люди должны издалека видеть всю аналитику процесса. Сколько необходимо продать и до какого срока. Реальность должна давить. Это воспитывает характер и дисциплину. Это также действует в воспитательных целях при работе с трудными кадрами. От реальности не сбежишь.
Я лично делаю следующее:
1. На общей информационной доске я вывешиваю большие цифры на желтой бумаге. Сколько осталось до плана.
2. Над выходом из помещения я вывешиваю большие цифры. Чтобы все менеджеры при выходе видели план отдела.
3. Над рабочим столом каждого менеджера я вывешиваю цифры. Личный план каждого сотрудника.
Таким образом, все видят план. При этом, по мере реализации плана, я меняю цифру в меньшую сторону. Счетчик обратного отсчета. Кроме счетчика я делаю информационную доску достижений, где публикую информацию о победителя месяца, промежуточные таблицы результатов, фотографии лучших сотрудников и т.д.
Яркость должна быть. Яркость формирует эмоции. Яркость заставляет работать энергично.